2005 여름 마케팅 특징 7가지

 1. 업계 순위 변동 심해진다

 2. 마케팅 예산 50% 이상 여름에 집행

 3. 매출액 증감보다는 점유율 1% 싸움 집중

 4. 예년보다 빨라진 여름 시장

 5. 한층 업그레이드된 프로모션 강화

 6. 내수 회복 따른 매출 신기록 갱신

 7. 올 여름 마케팅 키워드는 ‘가족’‘복고’



 1. 프롤로그

 2. 여름 대전 


 ① 에어컨  ② 자동차  ③ 맥주.드링크④ 음료.빙과 ⑤ 항공.호

 텔 ⑥ 남성복  ⑦ 게임  ⑧ 유통

 3. 마케팅본부장 24시

 4. 기고-날씨와 여름 장사의 함수 관계



 미
국 항공우주국(NASA)이 최근 발표한 ‘올여름 100년만의 무더위’ 예보는 국내 전산업계를 발칵 뒤집어 놓았다. ‘더위가 영업 상무’로 통하는 여름 장사의 대명사 맥주와 에어컨, 음료, 빙과업계는 예년보다 빨리 찾아온 여름 덕분에 ‘여름 특수’를 만끽하고 있다. 국내 최대 할인점 이마트에 따르면 에어컨 판매량이 4월 한 달에만 전년 대비 600% 늘어났을 정도다.

반면에 여름이 비수기인 남성복 업체와 올 들어 혹독한 내수 부진에 시달리고 있는 자동차업계는 ‘100년만의 무더위’ 복병을 넘길 묘안 창출에 골머리를 앓고 있다. 한마디로 날씨가 영업 전선의 최대 변수로 떠오른 셈이다.



 여름 장사가 1년 장사 ‘분수령’

 이 때문에 2005년 올해 ‘여름 마케팅’은 매년 이맘때쯤 나오는 연례 행사 의미를 뛰어넘고 있다. 마케팅 전략 수립에 밤잠을 설치고 있는 각 산업계 마케팅 최고책임자(CMO)들은 “최근 소비 심리 회복에 따른 매출 회복세와 함께 여름 무더위가 맞물려 한바탕 마케팅 전쟁을 치를 것”이라며 “올해 여름 실적이 1년 장사를 결정짓는 분수령이 될 것”이라고 입을 모은다.

 그렇다면 올해 여름 마케팅은 예년에 비해 어떤 점이 달라졌을까. 가장 눈에 띄는 대목이 업계간 순위 변동 속출 가능성이다. 지난해까지 총 매출액 면에서 국내 유통 1위를 지켜온 롯데쇼핑에 할인점 이마트를 앞세운 신세계의 1위 탈환 싸움이 눈에 띈다. 제약업계 드링크 분야 40년 아성의 박카스에 2001년 출시 뒤 매년 2~3배씩 급성장해 온 광동제약 비타500의 뒤집기 연출도 예상 가능한 시나리오다.

 특히 올해 여름 상전은 단순한 매출액 상승보다는 시장점유율 다툼에 초점이 맞춰진 상태다. 맥주업계의 하이트와 OB간 ‘점유율 2% 싸움’이나 LG-삼성전자간 에어컨 ‘1% 다툼’이 대표적이다.

 여름 대전이 격화된 탓인지 각 업계는 1년 마케팅 예산 중 50% 이상을 여름에 퍼붓는 물량 공세도 예년에 비해 격심해졌다. 이마트는 1년 예산 700억원 중 7월 한 달에만 200억원을 집행할 계획이고, 롯데칠성도 600억원 중 300억원을 여름에 화력을 집중한다는 계획이다.

 자존심 세기로 유명한 호텔신라제주는 콧대를 꺾고 처음으로 여름 할인 패키지를 선보일 계획이며, 항공사와 남성 정장 메이커들은 ‘공짜 마케팅’도 벌일 예정이다.

 올해 여름 시장 최대 수혜주는 누가 될까. 날씨와 영업의 함수 관계는 어느 정도일까. <이코노미플러스>는 각 산업계 마케팅 현장에서 올해 여름 마케팅 진검 승부를 취재했다.



 에어컨

 섭씨 34℃ 9일 이상이면 18만원 돌려줘



 100년만의 무더위 예보에 에어컨 업계가 즐거운 비명을 지르고 있다. 전자 전문점 하이마트에 따르면 지난 1분기 에어컨 매출이 전년에 비해 600% 성장했고, 4월엔 전년 같은 기간에 비해 500% 늘었다.

 하이마트 상품팀 김남호 바이어는 “작년 1·4분기 예약 판매는 2003년 여름 날씨가 선선했기 때문에 소비자들이 에어컨의 필요성을 잘 느끼지 못했을 뿐 아니라 경기마저 좋지 않아 인기가 없었다. 하지만 올해는 작년 무더위에 고생한 경험이 있는 데다 올 여름에 무더위가 극심할 것이란 예보에 따라 소비자들이 구입을 서둘러 예약 판매가 인기가 좋았다”고 분석했다.

 또 그는 “예약 판매가 종료된 뒤에도 4월 에어컨 매출이 호조세를 보인 것은 무더위가 4월 중순 이후 현실화돼 소비자들의 구매 성향이 꾸준히 이어지고 있기 때문”이라며 “작년에 무더위가 닥친 후 주문했다가 물량 부족으로 에어컨 설치가 늦어져 더위 속에 그대로 여름을 보낸 사람이 많았다. 그런 경험이 미리미리 여름을 대비하고자 하는 발길로 이어지고 있다”고 말했다. 

 에어컨 판매가 호조를 보이고 있는 데는 무더위 변수만 있는 게 아니다. 에어컨 메이커와 유통업체의 강력한 판촉 행사 또한 무시하지 못한다. 이에 따라 예약 판매 행사가 끝난 이후에도 업체마다 할인 행사와 선물 증정 등 이벤트를 발빠르게 마련하고 있다.

 LG전자의 경우 복합형 에어컨(스탠드형+벽걸이형)을 구입하면 벽걸이 제품 가격을 50% 할인해 주고 있고, 삼성전자도 복합형 제품을 구입하면 가격을 깎아 준다. 15평, 18평, 23평을 각각 22만~27만원 할인해 준다.



 2위 삼성 공세에 선두 LG 맞대응

 유례 없는 에어컨시장 호황을 맞아 업계 1위인 LG전자와 2위인 삼성전자의 경쟁 또한 치열하다. 업계 관계자는 “에어컨시장에서 LG와 삼성 경쟁은 전투나 다름없다. 매출은 문제가 되지 않는다. 마켓셰어 1%를 늘리기 위해 사력을 다하고 있다. 최근 양사 모두 프리미엄 모델을 할인점까지 진출시킨 것도 점유율을 높이기 위한 포석”이라고 말했다.

 또다른 관계자의 분석도 비슷하다. 그에 따르면 “LG 휘센은 1위 자리를 지켜야 하는 부담감, 삼성은 1위 자리를 빼앗아야 하는 압박감이란 측면에서 양쪽 다 스트레스를 받고 있다. 특히 삼성의 경우 LG와 경합을 벌이고 있는데, 유독 에어컨만 두자리 수치로 뒤처지고 있다. 1등주의를 내세우는 삼성으로선 대단히 자존심이 상하는 일이다. 특히 삼성의 경우 하우젠이란 단일 브랜드 정책을 쓰고 있기 때문에, 1개 제품에서 밀리면 그 여파가 다른 쪽에까지 미친다. 강하게 밀어붙일 수밖에 없다”고 한다.

 LG와 삼성의 에어컨 여름 영업 전쟁은 비수기인 겨울부터 1라운드가 시작됐다. 삼성전자가 1월10일 LG전자보다 먼저 신제품을 대거 쏟아내며 국내 업체 가운데 처음으로 예약 판매를 실시한 것. 삼성전자는 당시 고객 밀착 마케팅을 통한 영업력 강화, 시장 선도 제품 개발을 통한 경쟁력 절대 우위 확보, 빌트인 가전 대중화 시대 주도를 통한 주거 문화의 공간 혁명 선도 등을 올해 중점 추진 전략으로 발표했다. 기선을 제압당한 LG전자는 이보다 나흘 늦게 대규모 신제품 발표회를 갖고, ‘에어컨 판매 5년 연속 1위’ 사실을 발표하며 역공을 펼치는 등 한바탕 신경전을 벌였다.

 LG와 삼성의 에어컨 전쟁은 ‘삼성전자 공세에 대한 LG전자의 맞대응’으로 정리할 수 있다. 2004년 여름에도 삼성전자가 에어컨 판매에 날씨와 상품 판매를 연계한 마케팅 기법을 도입, 효과를 보자 LG전자도 이와 비슷한 이벤트를 실시했다. 당시 삼성전자는 8월 한 달 낮 최고 기온이 영상 25℃ 미만인 날이 9일 이상 되면 소비자들에게 25만원씩(총액 15억원)을 돌려주는 마케팅 전략을 폈다.

 그 효과는 경기 불황으로 전년 동기 대비 30% 감소 추세이던 상황에서 오히려 30% 증가하는 실적을 보였다. 삼성전자는 올해도 날씨 마케팅을 펼칠 계획이다. 작년과 다른 점은 100년만의 무더위란 점을 감안, 8월중 최고 기온 34℃ 이상이 9일 이상일 경우 에어컨 구매 소비자 1만명에게 전기료 18만원을 준다.

 삼성은 현재 ‘오페라유령 초청’ 티켓 프로모션 등 프리미엄 제품에 대한 마케팅 활동에 주력하고 있지만, 6월 이후에는 성수기를 맞아 보급형 제품 마케팅을 강화할 계획이다.



 젊은층 하우젠, 40대·지방선 휘센

 업계 관계자들은 수성 입장인 LG가 상대적으로 여유를 가질 수 있다고 한다. 휘센이란 브랜드 파워에 5년 연속 세계 시장 1위란 캐치프레이즈가 소비자들에게 먹히고 있기 때문이다. 한 백화점의 가전팀장은 “고객의 70%가 구매 브랜드를 결정하고 매장에 온다. 그런 점에서 5년 연속 1위란 이미지 파워를 무시할 수 없다. 삼성 하우젠의 감각이 젊은 층에서부터 먹히고 있지만, 40대와 지방에선 휘센의 브랜드력이 막강하다”고 밝혔다.

 LG전자는 현재 본격적인 여름을 앞두고 전초전 격으로 ‘고객사은대축제’를 실시하고 있다. ‘투인원 아트’ 스탠드형 에어컨 구입 고객에게는 액자형 실내기를 최대 50% 할인된 가격에 제공한다. 또한 5월 한 달간 구입 고객이 휘센 홈페이지(www.whisen.com)에 회원 등록을 하면 매일 10명을 추첨, 가족이나 친지 등 고객이 원하는 사람에게 꽃바구니를 전달하는 행사를 가진다. 이밖에 구입 고객 중 2000명을 추첨, LG전자 휘센 에어컨 모델인 이영애 주연의 ‘친절한 금자씨’ 특별 시사회에 초대할 계획이다.

 LG와 삼성의 영업 전쟁에 묻히긴 하지만, 에어컨업계의 또다른 이슈는 중국 가전업체인 하이얼의 한국 시장 진출이다. 하이얼은 세계 에어컨시장에서 휘센에 이어 2위 자리를 차지하고 있는 신흥 강자다.

 현재까지 하이얼에 대한 시장 반응은 아직은 미미하다. 판매자에 대한 인센티브가 적고, 저가 에어컨시장은 더위가 본격적으로 시작돼야 일어난다는 특성 때문이라는 게 현장의 분석이다. 하지만 향후 하이얼 변수가 에어컨시장에 어떤 영향을 미칠지는 아무도 모른다.

 업계 관계자들에 따르면 올해 에어컨시장은 100년만의 무더위란 호재(?) 때문에 업체마다 물량 공급을 맞추고 제때에 설치하는 문제가 더 큰 난제라고 한다. 특히 설치의 경우 2인 1조가 하루에 5~10대밖에 작업하지 못하기 때문에, 성수기를 맞아 물량이 몰리면 문제가 생길 수 있다고 보고 대책을 강구중이다.

 현재 양사 모두 에어컨 생산 라인 풀가동에 돌입했다. LG전자 창원공장의 에어컨 생산 라인은 지난 2월부터 3개월째 내수용 생산 라인 전체가 하루 22시간(식사 시간 2시간 제외) 풀가동중이다. LG측에 따르면 현재 100% 내수용인 스탠드형 에어컨 생산 라인은 하루 3500대를 생산하고 있다. 이같은 생산량은 작년 7~8월 갑작스런 무더위로 인해 에어컨 수요가 폭발했을 당시 풀가동을 통해 생산한 하루 3200대 생산 규모보다 많다.

 100년만의 무더위가 올 것이란 기상 예보와 경기 회복 움직임에 힘입어 사상 유례를 찾아보기 힘들 정도의 호황을 누리고 있다는 얘기다. 양사의 영업이 매출이 아닌 점유율 다툼에 초점이 맞춰지는 이유이기도 하다.



 자동차 RV

 에어컨 무상장착.가격인하 ‘출혈경쟁’



 
동차업계에서 여름철 판촉·마케팅은 SUV(Sports Utility Vehicle) 차량을 위주로 한 RV(Recreational Vehicle) 차종에 집중된다. 여름휴가, 캠핑 등이 잦아지면서 소비자 관심도 RV, SUV 차종 위주로 형성되기 때문이다. 그러나 자동차업계는 “계절적 수요는 전체 자동차 판매에 미치는 영향이 별로 없었다”고 말한다.



 올해 판매 상황 ‘악전고투’

 RV, SUV 차종을 상대적으로 많이 생산 판매하는 기아자동차의 마케팅 관계자는 “전반적인 내수 침체에다 세금 인상, 기름값 상향 조정이라는 2가지 악재가 추가로 겹쳐 2004년 하반기부터 판매가 무척 위축된 상태다. 전에는 판매가 위축된 상황에서 시장점유율이라도 늘리기 위해 차값을 할인해 주는 마케팅을 했지만, 수익률 위주 경영시스템이 도입된 이후론 판촉·마케팅 수단이 마땅치 않다”고 하소연했다.

 2005년 여름 시장을 앞둔 국내 완성차 업계 마케팅·판촉 담당자들은 잔뜩 풀이 죽어 있는 모습이다. 판매가 부진했던 지난해보다 판매가 더 좋지 않은 상황이기 때문이다.

 자동차라는 상품의 마케팅이나 판촉에 소요되는 실탄(자금)은 대부분 신차 출시와 맞물려 있다. 업계 특성상 ‘봄·가을 실종, 길어진 여름’이란 계절적 요인은 마케팅, 판촉 활동에 주요 변수가 아니다. “더위가 길어진다고 해서 에어컨을 하나 더 달 수는 없는 노릇 아니냐”(현대차 관계자)는 말은 계절 마케팅에 대한 업계 종사자들이 갖고 있는 인식의 한 단면을 그대로 나타내고 있다.

 통상 7~8월에 집중되는 바캉스 시즌 동안 자동차업계는 전통적으로 ‘오토캠핑장, 휴게소를 이용한 차량 무상 점검 서비스’를 통해 자사 고객들에 대해 서비스를 해왔다. 궁극적으로 자사 고객들에 대한 편의 제공으로 자산 브랜드에 대한 충성도 제고가 주요 목적. 상대적으로 계절적 특성에 맞춘 제품의 출시, 여름 시장을 겨냥한 공격적 마케팅은 자동차업종에서 만큼은 ‘남의 이야기’였다.

 “자동차란 상품이 보통 수백만원 이상 고가 제품이고, 더위라는 계절적 변수와 직접적인 연관이 적기 때문에 바캉스 시즌에 맞춘 마케팅, 판촉은 기존 고객에 대한 서비스 개념이 대부분이다. 그렇지만 공격적인 시장 공략에 여름이란 계절을 이용하기도 한다. 에어컨 무상 장착 같은 이벤트는 통상 본격 여름철을 겨냥해 진행된다.”(기아차 판촉 담당 관계자)

 무상 장착이란 이름으로 진행되지만 에어컨이 대부분 차량의 기본 사양인 만큼 실질적으로는 가격 할인을 의미한다. 보통 시장에서 추격하는 입장에 있는 2, 3위 업체가 주로 사용하게 된다. 업계 관계자는 “경쟁사들도 비슷한 수준의 즉각 대응에 나서 시작한 업체 쪽에서 보면 선점 효과 정도 이외에는 별로 얻는 게 없다”고 잘라 말한다.



 쌍용차, ‘여름마케팅’ 선두주자

 5월 현재 2005년 ‘여름 시장’을 염두에 둔 국내 자동차 메이커들의 전략은 아직 수립되지 않은 상황. 현대차·기아차 관계자는 “마케팅·판촉 전략은 통상 전월 중순쯤 대강 계획이 서고, 월말에야 최종 계획이 수립된다. 바캉스 관련 마케팅과 판촉도 6월말이나 돼야 나올 것”이라 했다.

 업계에선 시장점유율 4위인 쌍용차가 비교적 이른 5월 중순부터 일찍 여름 마케팅을 시작했다. ‘리멤버서비스란 이름으로 하절기 대비 에어컨 작동 상태, 타이어 공기압, 엔진 오일 등 차종별로 5~6개 항목 무상 점검, 오일류 및 필터류, 소모품류 교환시 수리비 10% 할인 및 고객 사은품을 증정한다. 또 울릉도, 백령도·대청도, 신안·완도군 지역 섬에서 ‘도서 지역 특별 무상 점검 서비스’에도 나선다.

 RV시장 점유율(자동차 판매 대수 기준)을 보면 2004년 현대차가 RV 시장을 주도해 온 기아차를 누르고 1위(41.3%)를 기록했다. ‘투싼’이 본격 판매되기 시작한 4월 이후 꾸준히 40% 이상의 시장점유율을 기록했다. 반면에 기아차는 31.9%로 2위를, 대우차는 25.8%로 3위를 차지했다.

 해가 바뀐 2005년 현재, 상황이 다시 반전한 상태다. 2005년 1월부터 4월까지 판매 집계를 보면 기아차 43.9%, 현대차 35.1%, 대우차가 21%로 1, 2위가 다시 뒤집혔다. 신차 스포티지가 기아차 명성 회복의 1등 공신. 극심한 내수 부진 속에서도 스포티지는 차량을 주문하면 한달 보름 이상을 기다려야 할 정도로 불황 속 선전을 펼치고 있다.

 RV 시장은 지난 2003년까지 월평균 3만대 이상 팔리던, 이른바 ‘잘 나가는 시장’이었다. 그러던 것이 지난 2004년 월평균 판매 대수가 2만8000대 이하로 급격히 줄어들었고, 2005년 상반기(1~4월 집계) 상황은 더욱 나빠져 월평균 2만대를 간신히 넘기고 있다. “RV 차량의 대부분이 사용하는 경유 가격의 단계적 인상 계획과 과세 기준 변화로 상대적으로 세금 혜택이 줄어든 것이 결정적인 이유”(기아차 영업 관계자)로 꼽힌다.

 2005년 자동차업계 여름 시장 판도는 어떻게 변할까. 업체 마케팅, 판촉 담당자들은 ‘가격 인하 경쟁’이 불가피할 것으로 예상했다. 수출이 지속적인 호조를 보여 내수 부진을 메우고 있지만, 지속적인 내수 부진을 감내하기 어렵기 때문이다. 현대자동차 영업 관계자는 “하위 업체에서 에어컨 무상 장착 등을 들고 나올 것으로 예상하고 있다. 한쪽에서 가격 인하 경쟁을 붙이면 대응이 불가피하다. 그렇게 되면 출혈 경쟁이 벌어진다”고 했다. 2005년 여름, 극심한 내수 부진을 겪고 있는 자동차업계에선 판매 부진 회복을 위한 가격 인하 전쟁이 예상된다.



 Plus INFO


 RV와 SUV 차이

 SUV(Sports Utility Vehicle):오프로드 주행이나 스포츠·레저를 즐기기에 적합한 차량을 말한다. 튼튼한 차체(프레임)가 있는 경우를 일컬었지만, 요즘은 승용차와 같은 모노코크 구조인 도시형 SUV도 등장했다. 험로 주행이 가능한 장치인 4륜 구동, LSD 등이 장착돼 있으나 요즘은 4륜 구동이 아닌 경우도 많다. 비포장 주행에 유리한 차체 구조로 승용차보다 지상고가 높다. 대표적인 모델(국내)로는 ‘쏘렌토’ ‘싼타페’ ‘무쏘’ ‘렉스턴’ ‘테라칸’ ‘코란도’ ‘갤로퍼’ ‘레토나’가 있다.

 SUT(Sports Utility Truck):SUV 조건을 갖춘 화물차(SUV+트럭)를 말한다. 대표적인 모델로는 ‘무쏘 스포츠’ ‘닷지 다코다’가 있다.

 MPV(Multi Purpose Vehicle):보통 웨건형이며 말 그대로 출·퇴근용, 레저용, 승합차용 등 다목적으로 사용하는 차량. 웨건형이란 앞부분은 일반 승용차와 비슷하게 생겼지만, 뒤 트렁크를 없애고 실내 공간에 포함시킨 차량을 말한다. 실내가 넓은 게 특징. 대표적인 차량(국내)으로는 ‘레조’ ‘카렌스’  ‘카니발’ ‘트라제’ 등이 있다. 미니밴이라 부르기도 한다.

 RV(Recreational Vehicle):레저용으로 쓰기에 적합한 차량은 모두 포함한다. 일반 승용차보다 실내 공간이 넓거나 다용도로 활용할 수 있는 게 특징이다. 통상 SUV와 MPV 등을 포함하는 넓은 개념으로 쓰인다.



맥주

연간 마케팅 비용의 60% 쏟아부어



 ‘점유율 1~2%를 잡아라.’ 하이트와 OB로 양분된 국내 맥주업계 올 여름 대전을 바라보는 관전 포인트는 양사간 불붙은 ‘점유율 2% 논쟁’으로 압축된다. 업계 1위 하이트가 “올 여름 시장 쟁탈로 점유율 2%를 끌어올리겠다”고 선언하자, OB가 “어림없는 소리”라며 즉각 반격에 나섰다.

현재 맥주시장은 하이트맥주와 OB맥주가 58%대 42%의 점유율로 맞서 있는 상태. 하이트는 5년 전인 2000년 50% 점유율을 돌파한 이후 매년 1~2%씩 점유율을 높여 가며 2004년말 현재 58%까지 끌어올린 1위 업체다.

반면에 OB와 카스 ‘투톱’ 브랜드로 맞서는 OB맥주는 ‘올해를 터닝포인트로 삼자’며 마케팅에 총력전을 선언한 상황이다. 이에 따라 6~9월 여름 시즌을 맞은 양사간 마케팅 싸움은 전쟁을 방불케 하고 있다. 맥주업계는 “양사간 맞대결 구도라 단순한 매출 성장세보다 점유율 확대를 뜻하는 ‘영토 확장’에 더 힘을 쏟고 있다”고 말한다. 



 하이트 대 OB 점유율 전쟁 치열

 실제 지난해 국내 맥주 판매량은 2억190만상자로 전년의 1억9802만상자에 비하면 불과 2% 증가에 그쳤다. 이에 따라 올 여름 맥주시장은 하이트의 ‘60% 점유율 진입’이냐 OB의 ‘필사 저지’냐의 싸움으로 요약되고 있다.

 현재까지 판세는 일단 하이트의 우세로 점쳐진다. 93년 5월 출시된 하이트는 3년만인 96년 처음 OB맥주를 따돌렸다. 하이트 마케팅팀은 이를 “크라운맥주 시절부터 30여년만의 역전”이라며 지금도 감격해 한다. 96년 이후 점유율 격차를 차츰 벌리면서 지난해엔 사상 최고치인 58%까지 확대해 왔다. 특히 영남권 시장을 석권한 하이트는 올해 진로 인수가 성공할 경우, 막강한 영업망 확보로 더 한층 시장 지배력을 키울 것이라는 게 전문가들의 분석이다.

 지난해 순매출액만 봐도 8608억원으로 OB맥주의 6002억원을 크게 앞서 있다. 유경종 하이트맥주 차장은 “올해엔 회사 1년 마케팅 예산인 800억원 중 400억원을 여름철에 집중, 점유율 60% 시대를 열겠다”고 강조한다.

 반면에 OB맥주는 올해부터 상황이 달라졌다는 논리로 맞선다. OB가 추격전을 전개했다는 얘기다. 실제 올해 1분기 맥주시장 점유율은 OB가 43%로 지난해에 비해 1%포인트 상승한 것으로 나타났다. 특히 OB맥주는 1분기 1401억원의 매출액을 기록, 전 분기 1292억원에 비해 100억원 이상 늘어난 것으로 집계됐다. 정용민 OB맥주 차장은 “올 여름 장사에 따라 점유율을 추가로 1~2% 상승시킬 수 있다”고 강조한다. 특히 수도권에서 카스와 OB 합계가 하이트를 따돌리고 58~60%의 점유율로 치솟고 있다는 게 OB의 자신감 섞인 주장이다.

 올해 여름 시장을 놓고선 후발 주자인 OB맥주의 ‘맹공’ 속에 하이트맥주는 ‘방어전’을 펴는 형국으로 전개되고 있다. OB는 온·오프라인을 병행한 전방위 공격으로 1분기 매출 상승의 호조를 여름 성수기까지 연결하겠다는 작전을 구사중이다.

 5월2일 지난 1년간 비밀리에 작업해 온 새로운 카스 레이블 디자인을 선보인 게 신호탄이다. 수도권에서 불고 있는 ‘카스 돌풍’을 여름 시즌에 맞춰 ‘강풍’으로 바꾸겠다는 것. OB맥주 내부적으론 “지난 1월 ‘모바일, 메신저, 미니홈피’ 등 소위 ‘3M 마케팅’을 실시한 게 20대 젊은 층에 먹혀들었다”는 평가를 내리고 있다.

 2003년 선보였던 무료 냉장 용기인 ‘쿨러팩’을 올해에도 최소한 60만개 이상 배포할 계획이다. 2003년에만 OB맥주 캔맥주 판매량을 50% 이상 늘려 놓은 효자 아이템이다. 이에 놀란 하이트가 서둘러 쿨러팩을 모방한 ‘아이스팩’을 내놓았다는 게 OB측 주장이다.



 
이색 마케팅으로 고객층 넓혀

 프로모션도 올 여름엔 대폭 강화했다. 지난 3월 출시한 ‘OB큐팩 쌀 패키지’가 대표적이다. 1.6l OB큐팩 3본을 사면 묶여있는 오뚜기 ‘씻어 나온 맛있는 쌀’(500g)을 무료로 제공하는 이벤트다. 맥주회사로선 처음으로 ‘쌀’을 매개로 한 마케팅을 선보인 셈이다.

 이와 함께 OB맥주는 올 여름에 맞춰 보너스 프로그램도 진행중이다. OB와 카스 두 브랜드 모두 같은 값에 10% 이상 맥주를 더 주는 행사다. 기존  355ml 맥주캔 제품보다 45ml가 더 들어 있는 ‘400ml 보너스캔’을 주력 상품으로 키우겠다는 전략이다. 함량은 10% 이상 늘렸지만, 가격은 355ml 가격으로 10~20대 고객층을 타깃으로 하고 있다.

 특히 카프리맥주 홈페이지(cafri.com)를 통한 온라인 마케팅은 OB맥주 마케팅의 신작품이다. 문자나 음성보다 그래픽과 동영상에 익숙한 20대를 겨냥, 이미 3~4월에만 다이아몬드 100개를 걸고 다이아몬드 찾기 이벤트를 벌인 것. 노상규 OB맥주 마케팅 상무는 “여름 시장에서 하이트에 밀릴 수 없다”며 “맥주 주 소비층인 20대에서 하이트를 제압하겠다는 게 목표”라고 힘줘 말한다.

 반면에 방어적 입장인 하이트맥주는 기존 ‘하이트’ 브랜드 파워를 강화하는 쪽으로 여름 마케팅을 전개한다는 계획이다. 기존 하이트 브랜드 자산 가치 제고와 함께 프라임맥주와 PET맥주를 차기 주력 제품으로 끌어올리는 게 포인트다. 기존 행사와 차별화된 시음 차량을 이용한 ‘프라임킷’ 시음 행사도 하이트가 올 여름 선보이는 새로운 마케팅 전술이다.

 시장점유율 1%를 끌어올리는 데 최소한 100억원에서 최대 500억원이 들어간다는 국내 맥주시장. 올해 800억원 중 400억원을 여름에 쏟아붓겠다는 하이트의 ‘점유율 2% 올리기 작전’에 ‘강력 저지’로 맞서고 있는 OB간 마케팅 전쟁은 결국 ‘돈싸움’으로 결판날 전망이다.



 Plus INFO 드링크

 동아‘박카스’아성에 광동‘비타500’1위 도전

 제약업계에선 제철을 맞은 ‘드링크 전쟁’이 벌어졌다. 주인공은 파죽지세를 달리고 있는 광동제약 ‘비타500’과 수성에 나선 동아제약 ‘박카스’의 싸움이다.

 특히 1961년 출시 3년만인 1964년 일반 의약품시장 정상에 올라 단 한 번도 1위를 내준 적 없는 박카스는 발등에 불이 떨어진 상태. 2001년 출시된 비타500이 2001년 53억원, 2002년 98억원, 2003년 280억원, 지난해 854억원의 매출액으로 매년 2~3배씩 덩치를 키우며 턱밑까지 추격해 왔기 때문이다. 올해는 1500억원을 벌어들인다는 게 목표다.

 반면에 박카스는 2002년 2157억원에서 2003년 1830억원, 지난해엔 1672억원으로 내리막길을 걷는 추세. 따라서 올해 비타500의 강세폭에 따라 1, 2위 변동까지 점쳐질 정도다.

 특히 광동제약 비타500은 올 들어 1분기 매출액이 314억원으로 전년 동기(138억원) 대비 127%나 늘어나며 상승 추세가 꺾이지 않고 있다. 반면에 박카스의 1분기 매출액은 지난해 동기 매출인 340억원(공시 기준)과 비슷한 것으로 알려졌다.

 동아제약측은 “의약품인 박카스와 비타민 음료와는 제품군이 다르다”며 애써 비타500과의 차별성을 강조한다. 그러나 일반 소비자들 사이에선 “비타500이 올 여름 시장에도 돌풍을 이어가면서 박카스의 40년 아성을 무너뜨리는 것 아니냐”는 관측을 내놓고 있어 귀추가 주목된다.



 음료·빙과

 무더위 ‘복고’로 시원하게



 ‘반갑다, 더위야.’여름 장사 대명사인 음료·빙과업계들의 성수기 마케팅도 본격 점화됐다. 예년보다 여름이 빨리 찾아온 데다 100년만의 더위라는 ‘폭염’ 기대로 음료·빙과업계에 웃음보가 터졌다. 이에 따라 평년보다 빨리 공장을 풀가동하는 체제로 들어갔고, 매출 목표를 늘려 잡는 등 여름 특수를 잔뜩 기대하는 눈치다.

 국내 음료시장은 시장 1위 롯데칠성의 독주 속에 한국코카콜라와 해태음료가 2, 3위권에서 추격하고 있고, 동아오츠카가 뒤따르는 양상이다. 2002년 이후 순위 변동 없이 시장점유율 1~3%가 요동치는 시장이다. 이 때문에 올해 여름 음료업체 마케팅 사령탑들은 자사 매출액 확장과 함께 타사 시장 빼앗기 경쟁에 마케팅 초점을 맞추고 있다.



 4월부터 ‘무더위 특수’ 만끽

 국내 음료시장의 43%를 점유한 음료 1위 롯데칠성음료는 올해 성수기(5~9월)에 화력을 집중할 계획이다. 연간 마케팅 예산 600억원 중 50%인 300억원을 여름에 쏟아붓고 있다. 내친김에 올해 점유율을 45% 이상으로 올린다는 목표다. 매출액도 지난해 1조1617억원에서 올해엔 10% 이상 상승한 1조3000억원대로 올라선다는 계획이다.

 실제 본격 성수기전엔 4월말 실적에서 이미 올해 도약의 청신호가 켜졌다. 롯데칠성측은 “4월 마지막 주(4월25일~5월1일) 매출이 전년 같은 기간에 비해 무려 23% 늘어났다”고 밝혔다. 강정용 홍보팀장은 “칠성사이다와 밀키스·콜드·2%· 실론티 등 ‘핵심 제품’과 펩시콜라·게토레이·레쓰비 등 ‘전략 제품’, 지리산생녹차·아이시스·뼈장군 등 ‘육성 제품’ 등 3개 제품군별 마케팅 전략을 쓰고 있다”면서 “올해 2, 3위와의 점유율 격차는 더 벌어질 것”이라고 자신했다.

 반면에 음료시장의 19%와 16%를 점유중인 업계 2,3위 한국코카콜라와 해태음료도 올 여름 장사에 총력전을 펼치고 있다. 한국코카콜라는 1위 롯데칠성에 ‘사이다 원조’ 다툼을 벌이며 신경전을 진행중이며, 해태음료는 이미 4월말부터 공장 풀가동에 들어가 여름 대목을 노리고 있다.

 특히 관심을 끄는 건 업계 만년 2위 한국코카콜라의 반격이다. 이 회사는 여름 성수기를 앞둔 지난 4월부터 롯데칠성에 도전장을 던졌다. 대표적인 사례가 ‘킨사이다 판촉 행사’다.

 전국 하나로마트와 월마트 매장에서 브랜드에 상관없이 빈사이다 페트병을 갖고 오면 킨사이다 500㎖ 제품과 바꿔 주는 파격적인 판촉 행사를 펼친 것. 사실상 제품을 무료로 나눠 주는 ‘공짜 마케팅’이다.

 ‘맛의 차이가 없다면 가격으로 비교하세요’란 지난해 캠페인을 올해로 연장하면서까지 공세를 늦추지 않고 있다. 콜라 분야에서 롯데칠성(펩시콜라)을 크게 앞선 한국코카콜라가 사이다에선 롯데(칠성사이다)에서 뒤지고 있는 현실을 만회하기 위한 전략이다. 실제 킨사이다는 지난해에만 전년 대비 35%포인트의 매출신장률을 기록, 톡톡히 재미를 본 것으로 알려졌다.

 이같은 사이다 논쟁에 불씨를 지핀 건 롯데칠성이었다. 지난해 말 롯데측은 “킨사이다가 칠성사이다 용기를 모방했다”며 부정경쟁행위금지가처분신청을 냈고 이에 코카콜라가 맞대응, 올 초 결국 ‘무혐의’ 판정을 받아냈다. 결국 킨사이다의 파격적 판촉 행사는 칠성사이다에 대한 ‘보복성’도 짙다는 게 업계 분석이다. 업계 1, 2간 치열한 신경전을 엿보게 하는 대목이다.



 음료업체, ‘복고 마케팅’ 한창

 음료업계간 여름 마케팅 전선은 신제품 출시로 2라운드를 벌이고 있다. 신제품 경쟁에선 업계 1위 롯데칠성보다는 2, 3위 회사들이 발빠르게 나서고 있다. 특히 예년보다 빠른 4월부터, 분야는 복고 음료시장에서 3사간 경쟁이 가장 치열하다.

 음료업체들이 여름 시장을 겨냥, 추억의 브랜드들을 재출시하는 ‘복고 마케팅’이 한창이다. 해태음료는 ‘써니텐’, 한국코카콜라가 ‘환타’를 들고 나오자 롯데칠성은 ‘델몬트 따봉 주스’를 앞세웠다.

 1976년 출시된 써니텐을 지난해 재출시한 해태음료가 가장 앞섰다. 해태는 지난해 ‘흔들어 주세요’란 광고 카피로 유명한 써니텐으로 548억원의 매출액을 올려, 과일향 탄산음료 중 최고 히트를 쳤다. 한국코카콜라는 1974년 출시된 ‘환타’를 앞세워 젊은 층 공략에 나섰다. 특히 온라인상에 ‘환타펀@스쿨’을 열며 10대팬 확보에 주력하고 있다.

 시장을 지키는 입장인 롯데칠성은 1990년대 ‘따봉’이란 유행어를 탄생시켰던 ‘델몬트 따봉 주스’로 맞불 작전을 펴고 있다. 이와 함께 중국 배우 주윤발로 유명한 ‘밀키스’도 최근 탤런트 한채영을 모델로 앞세워 복고 마케팅을 펼치고 있다. 특히 밀키스는 2002년 20% 매출이 감소했지만, 지난해엔 10% 가까운 매출성장세로 왕년의 영광을 되살리겠다는 각오다. 업계 관계자들은 “롯데칠성과 한국코카콜라, 해태음료로 이어진 순위는 그대로 이어지겠지만 점유율 1%를 놓고 업체간에 뺏고 빼앗기는 경쟁은 올 여름 극에 달할 것”이라고 전망하고 있다.

 한편 빙과업계는 올 여름 20~30%의 급격한 매출 신장을 기대하고 있다. 100년만의 무더위란 호재에 소비 심리 회복까지 겹쳤기 때문이다. 올해 빙과시장은 웰빙 중시 트렌드 가속화로 블루베리, 토마토 등 과일 제품이 대거 선보이고 콘, 바를 중심으로 한 장수 제품 판촉도 크게 강화될 전망이다.

국내 빙과시장 점유율 38%로 업계 1위인 롯데제과는 올해 점유율 목표가 40% 이상이다. 매출액은 지난해보다 400억원 늘어난 4000억원으로 잡았다.

 이를 위해 예년보다 한 달 빠른 4월부터 아이스크림 생산 공장을 풀가동중이다. 축구스타 박주영을 내세운 ‘월드콘’과 ‘설레임’ 등 10여종의 핵심 브랜드 판촉을 강화하는 한편, 올 여름 5~6종의 신제품을 성수기에 쏟아낼 계획이다. 특히 지난해 빙과시장 최대 매출인 500억원을 올린 월드콘이 올해도 20% 이상 더 팔릴 것으로 내다보고 있다. 롯데제과측은 “월드콘과 함께 스크류바, 죠스바 등 장수 제품도 올해는 한 몫을 할 것”으로 전망한다.

 해태제과는 국내 처음으로 토마토를 소재로 한 ‘토마토마’와 블루베리 빙과 ‘그대안의 블루’를 투톱으로 내세웠다. 특히 토마토마는 시장 선도 제품으로 월 목표 생산액을 50억원으로 잡고 주력 상품으로 키우겠다는 방침을 세워 놓고 안양공장 등 3개 공장을 풀가동하고 있다.

 롯데그룹의 또다른 빙과업체인 롯데삼강은 1960~70년대 히트 쳤던 국내 최초 아이스크림 ‘삼강하드’를 지난 4월 재출시, 여름 공략에 나서고 있다.

빙과업계의 또다른 강자 빙그레는 자사의 히트 상품 ‘요맘때’와 함께 신제품에 화력을 집중할 계획이다. 이미 3월말 아이스바 ‘상큼블루 앙큼베리’ ‘첫눈에 바나네’를 출시한 데 이어 최근 ‘해씨호씨’ ‘리치밀크’ ‘더위사냥 키위슬러쉬’ 등 신제품으로 여름 성수기에 나섰다.

 음료·빙과업계 관계자들은 “올해 더위가 길어진다는 예보가 바로 ‘영업 상무’ 역할을 한다”며 “업계간 순위 경쟁은 물론, 회사별로 최소 10~30%의 매출 상승을 그리고 있다”고 말했다.



 항공·호텔

 승무원 유니폼 교체… 서머 패키지 다양



 호
텔·항공사들은 최근 코앞에 다가온 여름 성수기 준비에 분주하다. 여름 한철 장사가 전체 매출의 40% 이상을 차지하는 영업 특성상 6~8월은 어느 때보다 중요하기 때문이다. 하지만 올 여름은 더욱 특별하다. 거는 기대도 크다. 호텔·항공사들은 지난 2003년 이후 조류 독감, 사스, 유가 급등 등으로 영업에 큰 타격을 입었다. 악재가 어느 정도 소멸된 지난해에는 다소 실적이 개선됐지만 여전히 기대치를 밑돌았다.

 실제로 관광호텔산업의 최근 4년간 성장률을 보면, 지난 2003년 전체 매출이 6443억원으로 전년 대비 10.4%나 하락했다. 2004년에는 전체 매출이 소폭 상승했지만 여전히 지난 2001년 수준에도 미치지 못하고 있다.

 따라서 호텔 항공사들은 더욱 길어지고 무더워질 거라는 올 여름에 올인 하고 있다. 올 여름 성적표가 경쟁사에 비해 악재에 대한 내구력을 측정하는 계기가 되는 것은 성장성의 척도가 될 수도 있기 때문이다.



 대한한공·아시아나 성수기 비상 준비

 항공사의 경우 국내 시장을 양분하는 대한항공과 아시아나항공의 분전이 기대된다. 아직까지 시장점유율이나 실적 면에서 양사는 크게 차이가 나지만 아시아나항공은 올 여름 성수기를 시장 확대 기회로, 대한항공은 절대 강자로서의 지위 굳히기를 위해 각각 총력을 기울이고 있다. 쫓고 쫓기는 추격전이 시작된 것이다.

 특히 앞으로 외국 항공사 전방위 공세, 저가 항공사 출현 등으로 시장 변화가 예상되는 만큼 빠른 시일내에 시장지배력을 강화해 놓는 것이 이들 항공사에게는 급선무다.

 하지만 걸림돌도 만만치 않다. 좀처럼 가라앉을 것 같지 않는 유가와 내수 침체가 복병이다. 특히 유가 급등은 항공사들의 비상(飛翔)에 최대 골칫거리다. 올 1분기 영업이익이 전 분기 대비 대한항공이 16.4%(610억원), 아시아나항공은 27%(138억원)가 각각 감소한 것도 유가라는 장애물 때문이다.

 대한항공은 올 여름 성수기 대박을 위해 이미지 개선부터 취항지 정비, 프로모션 등을 전략적으로 추진하고 있다. 이미지 개선을 위해 대한항공은 4월말 이탈리아 패션디자이너 장 프랑코 페레에게 의뢰, 전직원 유니폼을 교체한 데 이어 대대적인 광고·홍보 작업도 펼치고 있다. 새 유니폼은 성수기 막바지인 8월부터 고객에게 선을 보인다.

 여름 성수기 고객들의 여행 수요에 맞춰 취항지도 새로 개척했다. 중국 우루무치와 미국 시애틀이 바로 그것. 이에 대한항공은 “세계적 관광지인 중국 우루무치와 미국 시애틀은 여행 고객들의 요구를 충족키 위해 새로 만든 취항지”라며 “앞으로도 여름 성수기에 맞춰 신규 취항지를 확대해 갈 것”이라고 설명했다. 이밖에 대한항공은 러시아·미국 등 복항과 동남아·중국 등 18개 노선 150여회 추가 운항, 샌프란시스코 등 5개 노선 정기편 공급 확대 등도 계획중이다.

 고객 유치를 위한 프로모션과 이벤트도 다양하게 마련했다. 우선 여름 배낭여행객을 위해 인터넷 항공권 구매시 친구를 추천하면, 동일 구간 항공권을 친구에게 제공하는 ‘친구따라 배낭여행’이란 이벤트를 실시하고 있다.

대한항공은 “7~8월 성수기에 시드니 등 10개 주요 노선 예약률이 평균 71%(5월10일 현재)를 넘어서고 있다”며 “전년 동기 대비 매출도 증가할 것으로 기대된다”고 전했다. 

 여름 공략을 위해 아시아나항공도 만반의 준비를 하고 있다. 올 성수기 아시아나항공의 여객 운송 목표 실적은 전년 동기 대비 2.7%를 올리는 것이다. 이를 위해 쿨 서머 페스티벌(Cool Summer Festival), 쿨 서머 위드 아시안(Cool Summer With Asian) 등 다양한 프로모션을 계획중이다. 쿨 서머 위드 아시안은 100년만에 찾아오는 무더위에 대비키 위한 가족 여행 상품이다. 고객이 미리 인터넷으로 국제선 티켓을 예약할 경우 항공권과 호텔을 저렴한 가격으로 이용할 수 있는 에어텔 상품이 제공된다. 쿨 서머 페스티벌은 7~8월중 실시되는 프로모션으로 이 기간 동안 전직원이 하와이안 남방을 착용하고 고객이 아시아나 탑승카운터 후면에 준비된 야자수와 해변 이미지 시설물에서 휴식을 취할 수 있도록 할 예정이다.

 아시아나항공은 “올 여름은 그 어느 때보다 무덥고 그 기간도 길어질 것으로 예상되는 만큼 가족 여행 수요가 많을 것으로 보인다”며 “이를 위해 가족 여행 상품을 중심으로 이벤트를 진행할 계획”이라고 말했다.



 롯데·신라호텔 신경전 치열

 호텔업계도 올 성수기 효과를 최대한 끌어올리기 위한 준비에 여념이 없다.

 올 성수기에는 국내 최대 호텔인 롯데와 신라의 업계 1위 자존심 경쟁이 치열할 전망이다.  실적 및 사업장 등 양적인 면에선 롯데호텔이 단연 우위에 있지만, 브랜드 인지도 등 질적인 면에서는 신라호텔이 우세한 상태. 서울 신라호텔은 전세계 95개 국의 5스타급 이상 호텔 중 100대 호텔만을 선정하는 2005년 <자갓 서베이(Zagat Survey)>에서 국내 호텔 중 유일하게 3년 연속 100대 호텔에 선정됐으며 올해에는 14위에 올랐다. 이에 반해 롯데호텔은 심사 대상에 오르는 데 만족해야 했다.

 서울과 제주에 사업장을 갖고 있는 신라호텔은 여름 성수기 고객 수요 특성상 사업장별로 각기 다른 다양한 이벤트 및 패키지 상품 제공을 계획하고 있다. 여름 성수기는 서울 지역 호텔로는 비수기에 해당하지만, 제주 등 지역 호텔의 경우에는 성수기다.

 서울 신라호텔은 비수기를 맞아 휴가철에 멀리 여행을 갈 수 없는 가족을 위해 도심 속에서 휴식을 취할 수 있는 서머패키지를 선보일 예정이다. 서머패키지를 활용하면 일반 가격의 30~50% 정도 저렴한 수준으로 조식과 사우나 야외수영장 무료 이용, 음료권 제공 등의 혜택을 받을 수 있다.

 제주 신라호텔은 성수기 기간(7월23일~8월22일)중 서머 휴(休) 페스티벌을 계획중이다. 서머 휴 페스티벌은 푸드 페스티벌·캐러비안 페스티벌 등 다채로운 문화 프로그램으로 구성된 것으로, 특히 한국을 대표하는 최정상급 뮤지션들이 공연하는 콘서트를 무료 감상할 수 있는 기회도 제공한다. 또 올해에는 성수기 기간에는 찾아볼 수 없었던 할인용 여름 패키지 상품, ‘서머 휴 패키지’도 준비했다.

 신라호텔은 “서울 신라의 경우 7~8월 비수기 때 전년과 비슷한 수준의 객실 판매 실적이 예상되는 반면, 제주 신라호텔의 경우 객실 판매 실적이 상승할 것으로 기대된다”며 “연간 매출로는 서울이 전년 대비 5%, 제주가 전년 대비 2% 증가할 것으로 예상된다”고 말했다.

 국내 최대 규모인 롯데호텔 역시 도심에 위치한 비즈니스형 호텔과 제주 등 지방 호텔간 차별화 마케팅을 구사할 계획이다. 서울 을지로·잠실 등에 위치한 비즈니스형 호텔은 객실과 부대 시설은 물론 문화 공연 무료 감상, 롯데월드 이용권 등 다양한 아이템을 즐길 수 있는 서머패키지 상품으로 비수기를 헤쳐 나간다는 전략이다. 올해 롯데호텔 서머패키지 테마는 가족이다. 그동안 서머패키지는 연인들이 주요 타깃이었지만, 올해에는 패키지 이용 고객층의 다변화를 위해 가족들을 위한 패키지 상품을 마련했다.

 롯데호텔은 “서머패키지는 지난해 2배 이상 늘어날 정도로 인기가 높았던 만큼, 올해 가족 패키지 상품을 내놓으면 이용률이 더욱 증가할 것으로 기대된다”고 설명했다. 제주 롯데호텔은 7~8월 성수기 고객 확보를 위해 콘서트, 매직쇼 전시회 등 다양한 이벤트와 서비스를 마련중이다.



 남성 정장

 케니지에 옷 입히고, 공짜 맥주 돌려



 ‘여
름 물량 15~20% 증가.’ 남성 정장 브랜드들의 올 여름 물량 수급 계획이다. 이 수치를 보며 남성 정장 업계 사람들은 웃지도 울지도 못하고 있다. 15% 성장이면 대박에 가까운 낭보지만, 속내를 살펴보면 정반대 해석이 나오기 때문이다.

 여름 물량이 대폭 증가한 이유는 시장이 커져서가 아니라 평균 기온이 올라가고 더운 날씨가 오래 지속되는 기후적 요인 때문이다. 한마디로 여름 상품을 파는 기간이 길어졌다는 얘기다. 대신 성수기인 봄·가을철 매출을 갉아먹는 속사정이 있다.

 

 마켓셰어 몇년째 꿈쩍 안해

 날씨가 남성 정장 업계에 미치는 영향은 이뿐만이 아니다. 날씨 변화가 심하고 예측하기 어려운 상황이 계속되면서 업체마다 제품 출하 시기를 조정하는 데 어려움을 겪고 있다. 시즌 상품을 늦게 출하한다는 얘기는 시장을 잃는다는 뜻이고, 빨리 출하한다는 것도 소비자 니즈를 잘못 파악할 경우 재고 부담만 떠안기 일쑤다. 영업 부문에서 직영점 확대와 대리점 확보란 본연의 업무 이외에 트렌드를 읽고 수량을 결정하는 역할이 점점 더 강해지는 이유다.

 남성 정장 부문은 패션산업에서 ‘할아버지’로 통한다. 패션산업의 트렌디한 특성이 덜 반영되기 때문이다. 달리 말하면 영업 활동에 따라 매출이 변화할 확률이 적다는 말이다. 롯데백화점 신사복 매입팀의 박상영 과장은 “마켓셰어에는 몇년째 변화가 없다. 롯데 본점 등 한 점포에서 변화가 생길 가능성은 있지만, 전국 순위 변동은 없다”고 말했다.

 각사 여름철 이벤트나 영업 전략도 이런 특성에 맞춰 계획되고 있다. 올 여름을 맞아 다른 업계가 점유율 전쟁이 한창인 반면, 남성복 업계는 여름 때 브랜드력 강화에 초점을 맞추는 셈이다. 그렇기 때문에 비수기 여름철을 겨냥한 다양한 프로모션 행사도 병행중이다.

 제일모직 갤럭시가 올 여름을 위해 마련한 영업 계획은 ‘명사 마케팅’. 새 앨범 홍보차 방한한 색소폰 연주자 케니 지에게 ‘갤럭시-수미주라(SUMISURA)’ 신사복을 협찬한 것도 이의 일환이다. 사회 명사들에게 갤럭시를 입혀 갤럭시의 이미지와 브랜드력을 강화한다는 뜻이다.

 LG패션 마에스트로는 고객 만족 경영 실현을 목표로 ‘CRM(Customer Relationship Management) 고객 분석 시스템’을 본격적으로 운용하기 시작했다. 특히 고객 구매 습관과 패턴, 선호 스타일 등을 분석할 수 있는 ‘CRM KPI’(핵심 지표 관리:고객 매출 비율, 우수 고객 기여도 및 유지율, 휴면율 등)란 새로운 형태의 지표 관리를 통해 장기적 차원에서 고객 중심 사업 전개 기반을 마련하고 있다.

 이에 비해 젊은 층을 대상으로 한 브랜드의 경우 타깃층 특성에 맞춰 다양한 이벤트를 준비하고 있다. 25~35세대를 타깃으로 한 TNGT는 ‘재미(Fun)가 있는, 다시 찾고 싶은 매장 만들기’란 캐치프레이즈를 걸고 날씨가 무더운 날에는 시원한 음료를 제공하고, 비가 많이 오는 날에는 우산을 대여해 주는 서비스를 통해 여름철 고객이 쉽게 매장을 들를 수 있는 계기를 마련할 예정이다. 특히 한여름에는 매장 앞에서 ‘TNGT 비어 페스티벌’을 열어 퇴근 후 무료로 맥주를 나눠 주는 행사를 진행, 타깃 고객층과 유대 관계를 강화할 계획이다.

 또한 매월 30일을 ‘대리의 날’로 선포해 정기적인 이벤트를 마련하는 한편 TNGT 홈페이지에 대리 블로그를 통해 온라인에서 형성된 커뮤니티를 오프라인으로 연장함으로써 올 여름 산악회, 래프팅, 수상스포츠 동호회 등이 결성되면 적극 지원할 예정이다.



 게임

 엔씨.웹젠.그라비티 “여름 승자, 나야 나”

 

 엔
씨소프트의 민지선 경영전략실 대리는 올 여름엔 휴가를 반납하거나 연장 근무를 해야 할 판이다. 여름에 맞춰 선보이는 게임들이 많아 여름 휴가를 다녀왔다가는 마케팅을 제대로 하지 못할 것 같기 때문이다.

 민대리는 “7~8월이 게임업체로선 겨울방학 다음으로 중요하다”며 “게이머들에게 최고 서비스를 제공한다는 의지를 보여줘야 게이머들의 눈길을 끌 수 있다”고 말했다.

 다른 IT업종 직장인들이 꿀맛 같은 휴가 계획에 젖어 있을 때 이들은 폭염을 잊은 채 게임 개발과 마케팅에 박차를 가해야 한다. 반면에 게이머들은 매일같이 계속되는 고온 속에 온라인을 떠나 오프라인에서 여름을 즐긴다.



 이색 이벤트로 게이머 발길 붙들어

 여름방학 시즌은 게임 관련 업체에 특수가 예상되는 시점이다. 수백억원에 가까운 개발비를 투입한 게임들이 하나 둘씩 모습을 보이고 여름방학 기간 동안 이 게임들의 시범 테스트를 통해 성공 여부의 윤곽이 드러난다.

 이에 따라 기존 메이저 게임들의 수성과 신규 게임들의 도전이 치열해질 전망이다. 여름방학을 통해 업체들간에 유저(User) 빼앗기 경쟁이란 생존 경쟁도 치러진다.

 전통적인 게임 비수기인 봄철을 지나 성수기인 여름 시즌을 앞두고 엔씨소프트·웹젠·그라비티 등 경쟁이 치열하다. 게임업체들은 성수기 여름방학에 맞춰 내놓은 신작 게임들을 알리기 위해 무더위를 시원하게 날려 줄 다양한 이색 이벤트로 무장, 게이머들의 발길 끌기에 여념이 없다.

 엔씨소프트는 게임 참여 문화를 활성화하기 위해 오는 8월중 ‘2005 제4회 리니지 여름캠프’를 개최할 계획이다. 리니지 여름캠프는 고등학교 학생들을 초청해 리니지게임 개발자가 직접 게임 제작법에 대한 강의를 하며, 캠프 참가자들이 팀 프로젝트 수행을 통해 게임 개발 실무를 경험하게 된다. 또 게임학과 교수들의 ‘학과 소개’ 시간도 마련, 향후 진로 선택을 위한 정보 교류 기회도 가질 수 있다. 엔씨소프트는 이번 리니지 여름캠프를 통해 청소년들에게 게임 개발자가 되기 위해 필요한 것들을 미리 체험토록 함으로써 게임산업을 이끌 인력을 조기에 양성하는 한편, 참여자들이 제안하는 참신한 아이디어들을 리니지 업데이트에 반영할 계획이다.

 엔씨소프트가 지난해 개최한 ‘대한민국 문화원정대’는 사상 최대 인원, 사상 최장 기간 일정으로 치러져 화제를 불러일으킨 바 있다. 36일간 일정으로 산악인 박영석 대장의 지휘로 149명의 젊은이들이 포항을 출발, 동해안을 따라 북진해 평화의 댐과 철원을 거쳐 서울광장으로 복귀했다.

 게임 라그나로크로 유명한 그라비티는 오는 7월17일 서울 삼성동 코엑스에서 ‘제4회 라그나로크 페스티벌’을 개최한다. 이 페스티벌에선 5월16일부터 6월26일까지 42일간 펼쳐지는 온라인대전에서 최종적으로 선발된 4팀이 결승전을 치르게 된다. 또 라그나로크를 소재로 한 10분 내외 디지털 영상과 애니메이션을 공모받는 영상페스티벌도 개최한다.

 웹젠 역시 이번 여름방학에 새로운 게임들을 쏟아낼 예정이다. 올 여름 베타서비스를 시작하는 온라인 게임 선을 비롯, 새로운 캐주얼 게임 파르페 스테이션에 이르기까지 다양한 게임 장르가 망라돼 있다.



  유통

 ‘야간 쇼핑족을 잡아라’밤 12시까지 영업



 
“드디어 (1위 탈환) 기회가 왔다.”(신세계)

  “기필코 (1위를) 사수하겠다.”(롯데)

 여름 시즌을 앞둔 유통업계가 모처럼 웃고 있다. 할인점과 백화점 등 유통업체 매출이 3개월 연속(2~4월) 증가세를 보였기 때문이다. 특히 4월에 벌써 여름 신상품 수요가 매출을 끌어올린 원동력으로 분석, 올 여름 장사에 대한 기대를 부풀게 하고 있다.

 그러나 올 여름 유통업계는 매출액 자체보다 더 관심이 큰 ‘빅 매치’에 관심이 쏠린다. 국내 유통 최강자를 가리는 진검 승부 ‘롯데대 신세계의 맞대결’이 펼쳐지기 때문이다.

 유통업계 선두 다툼은 동물의 세계에 빗댄다면 ‘사자대 호랑이 승부’에 비견된다. 주요 활동 무대가 사자와 호랑이처럼 서로 다르기 때문이다.

 실제로 백화점업계만 보면 롯데의 독주 양상이다. 2위인 현대백화점을 멀찌감치 따돌렸고, 신세계는 훨씬 처진 3위에 만족해야 하는 상황. 그러나 무대를 할인점으로 옮겨 놓으면 입장은 180도 달라진다. 할인점은 이마트를 앞세운 신세계의 독무대다. 시장점유율은 2위 홈플러스(삼성테스코)의 2배에 육박한다. 롯데마트는 3위로 뒤처진 상태.

 롯데는 백화점에서 매출 70%를, 신세계는 할인점에서 매출 80% 이상을 올리는 사업 구조다. 따라서 백화점업계를 평정한 롯데와 할인점업계를 제패한 신세계가 주력 업태를 떠나 국내 유통 1위를 놓고 싸우는 양상이다.

 특히 올해 유통업계가 여름을 주목하는 까닭은 8월 신세계 본점 재개발 개점이 예정돼 있기 때문이다. 이는 이명희 신세계 회장이 몇년간 공들여 온 작품으로, 신세계로선 ‘본점 리뉴얼=국내 유통1위 탈환’의 상징탑으로 만들어 놓겠다는 포석이다.

 특히 ‘은둔의 경영자’로 알려진 이회장은 8월 본점 재오픈을 앞두고 최초로 언론 인터뷰를 했을 만큼 온 신경을 곤두세우고 있다. 요점은 “향후 8년 이내에 세계 10위 유통그룹으로 신세계를 키우겠다”는 것. 이는 롯데를 제치고 국내 1위에 오르겠다는 야심을 드러낸 발언이다.



 신격호.이명희 ‘자존심’ 걸었다

 이에 맞서는 롯데는 3월말 본점 옆에 명품관 ‘에비뉴엘’ 개점으로 선수를 쳤다. 말하자면 국내 패션 1번지로 통하는 ‘소공동 상권’을 신세계에 내줄 수 없다는 포석에서다. 유통 1위란 수식어가 꼬리표처럼 따라붙은 신격호 롯데 회장 입장으로서도 자존심을 걸고 1위 사수에 나서고 있다. 유통업계에선 “에비뉴엘 개점은 8월 신세계 본점 재오픈에 앞선 ‘김빼기 작전’의 일환”이라는 분석도 내놓고 있다. 그만큼 양사간 1위 다툼은 고도의 심리전 양상으로 치닫고 있다는 얘기다.

 이 때문에 양사는 매출액 등 수치에 상당히 민감하다. 지난해까지 실적을 보면 일단 총 매출액에선 롯데가 1위, 순익 면에선 신세계가 앞선 것으로 나타났다. 감사보고서에 따르면 2004년 롯데쇼핑 총 매출액은 7조9596억원. 신세계의 7조6147억원보다 3449억원 앞서 있다. 2003년 5345억원 차이에 비해 격차가 줄어든 셈이다.

 반면 순익 면에선 신세계가 3360억원으로 롯데의 3024억원을 간발의 차로 따돌렸다. 이에 대해 롯데측은 “올해 소비 회복에 따른 매출신장세와 새로 가세한 에비뉴얼까지 감안하면 신세계를 제압할 자신이 있다”고 맞섰다.

 특히 양사간 1위 다툼은 올해 100년만의 무더위란 여름 상전을 후끈 달아오르게 하고 있다. 4월말 이미 한여름 날씨인 섭씨 30도를 경험한 올해엔 4월부터 여름 상품 비중이 70% 이상 들어찬 상태. 5월 들어선 매장에 따라 90%를 여름 상품이 점유중이다.

 롯데백화점 관계자는 “반팔 티셔츠와 원피스 등 여름 상품이 예년보다 10일 앞당겨 나왔다”면서 “지난해 봄 세일엔 여름 상품 매출이 50%였지만, 올해엔 70%를 넘어서고 있다”고 말했다. 결국 양사간의 1위 다툼도 6~8월 여름 장사에 달린 셈이다.



 ‘올빼미족을 잡아라’

 이인균 이마트 마케팅 상무는 “현재 할인점 점유율 33%인 이마트를 올해 말까지 35%로 끌어올리겠다”며 “6~8월 여름 3개월 실적에 총력을 다하겠다”고 출사표를 던졌다.

 실제로 이마트는 올 여름 매출을 위해 프로모션을 대폭 강화한 상태다. 고가품인 에어컨 고객을 위해선 예년에 없던 6개월 무이자 할부 행사도 진행중이다. 이 때문에 4월부터 5월 9일까지 에어컨 판매 실적은 지난해 6억9300만원에서 올해엔 112억8300만원으로 무려 16배나 폭증하고 있다.

 특히 ‘야간 쇼핑족’ 잡기에 한창이다. 6월부터는 모든 점포의 개점 시간을 밤 12시까지로 연장할 계획이다. 영업 ‘프라임 타임(매출액이 높은 핵심 시간대)’가 평소 오후 4~7시에서 여름엔 밤 8시~12시로 옮겨지기 때문이다.  실제 이마트 시간대별 매출액을 보면 밤 10시 이후 매출액은 5월엔 10.7%에 불과하지만 6월엔 12.1%, 7월엔 13%까지 치솟는다.

 롯데백화점의 여름 공략도 만만치 않다. 5월 15일 현재 수영복 초특가전(본점), 유명 등산의류 특집전(본점), 웰빙 여름침구 돗자리 대전(잠실점) 등 다양한 이벤트로 손님 끌기에 한창이다.

 수영복 특가전에선 닥스, 니나리찌 2개 브랜드의 2004년 이월 상품을 3만원 미만에 판매한다. 닥스 남자 수영복은 8000원에 불과하다. 여성 패션샌들전(잠실점)에선 매쎄, 탠디, 고세 등 인기 브랜드를 정상가 대비 40~60% 싼 값에 제공하고 있다.

 양사간 1위 다툼에 빛이 가리긴 했지만, 유통업체마다 여름 장사에 박차를 가하고 있다. 백화점 업계 2위인 현대백화점의 양경욱 차장은 “수도권 7개 점포는 4월29일부터 5월1일까지 여름 침구세트 매출이 지난해보다 45% 늘었고 선글라스는 약 70%, 여성 7부바지도 65%나 신장했다”며 “올해 농협과 손잡고 할인점시장에 신규 진출한 데다, 여름 매출이 좋아 실적 개선이 예상된다”고 말했다.

 할인점 업계 2위인 삼성테스코의 홈플러스 역시 여름 손님 끌기에 한창이다. 2003년 6월 대형 할인점으로선 최초로 24시간 영업에 들어간 홈플러스는 현재 33개 점포 중 29개점이 24시간 영업 체제로 운영중이다. 특히 올 여름 야간 종전 5시에 실시하던 타임세일을 점포별로 8~10시에 한 번 더 벌이고 있다. 왕일웅 홈플러스 차장은 “지난 4월 한달간 야간 매출(자정 이후)이 전월 대비 13%나 늘어났다”며 “5월 들어서도 11일까지 전년에 비해 9.7% 성장해 올 여름 매출액이 최소한 두자릿수 성장할 전망”이라고 밝혔다.

 유통업계 관계자들은 “올 여름 유통시장은 몇년만에 처음으로 소비 회복에 따른 여름 매출이 늘어날 전망”이라며 “여름 대전 승자가 롯데-신세계간 1위 싸움의 승자가 될 것”이라고 입을 모으고 있다.



 마케팅본부장 3인의 24시

 “점유율 1%에 목숨 겁니다”



 이
재호 하이트맥주(56) 마케팅상무는 사내에서 ‘20대같은 50대 임원’이란 말을 듣는다. 그의 일과는 아침 6시30분 돈암동 집을 나서 지하철을 타면서 시작된다.

 이때 손에 꼭 들고 다니는 품목은 2가지. 휴대용 멀티미디어 기기인 PMP와 디지털카메라다. 청담동 회사까지 걸리는 1시간 안팎 동안 ‘작품이 되겠다’ 싶은 ‘그림’이 나오면 연신 셔터를 눌러대기 일쑤다. 앉아서 오는 날엔 PMP를 꺼내 들고 미국 시트콤 ‘프렌즈’를 보며 킥킥 웃는다.

 “출근길 직장인들 옷차림부터 훑어보죠. 올해는 4월말부터 반팔 차림이 보이더군요. 올 여름 장사 좀 되겠구나 생각했지요. 옆에 앉은 아가씨가 어떤 (신문) 광고를 눈여겨보는지도 곁눈질하고요. 한마디로 직업병이죠 뭐, 하하.”

 그에게 지하철은 ‘아이디어 창구’인 셈이다. 68년 조선맥주(현 하이트맥주) 입사 후 줄곧 영업 쪽에서 잔뼈가 굵었다.

 “마케팅은 생각부터 튀어야 합니다. 50대 머리로는 신세대 취향을 따라잡을 수 없지요.”

 그는 TV 드라마도 빼놓지 않고 보는 편이다. 한때 ‘옥탑방고양이’ 마니아였던 그는 요즘엔 ‘불량주부’를 꼭 본다. 맥주 주 고객층인 19~27세 마인드를 닮기 위해서다. 그는 “27세만 넘겨도 맥주 소비량이 줄어든다”고 말한다.



 24시간 ‘영업’에만 몰두

 그의 영업 쪽 경력은 81년 업업과장 때부터 따져도 24년에 달한다. 영업 차·부장을 거쳐 92년 6월 하이트맥주에 마케팅팀이 출범했을 때 초대 마케팅부장 출신. 94년 첫 임원을 달 때도 마케팅이사였다. 98년 한때 계열사인 소주업체인 하이트소주 대표를 지내기도 했던 그는 2003년 11월부터 마케팅상무로 재직중이다.

 마케팅상무에 취임 하자마자 32명의 마케팅 직원들 앞에서 “꿍하고 있지 마라. 일하기 힘든 사람은 내 책상에 명함을 놓고 가라. 같이 해결해 보자”고 말했다고

박인상 기자

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